【レビュー】『戦略の本質 相手を知り、動きを読み、弱みを突く』堀紘一

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戦略家が優秀であれば、戦いには勝てると言えるのだろうか

自分自身として、戦略か、戦術のどちらが得意だろうか。

最近、このテーマで考えてみた。私は、本来、リーダーよりも、戦略家向きなのに、戦術にこだわりすぎて、ディテールにより過ぎると失敗に陥る経験を何度もしてきたような気がする。

私が、しっくりと戦略を練って役割を果たして、戦術まで展開させられたら、成功できる話は、身の回りに多いはず。

ところが、人はどうしても、空想的な戦略家よりも、実践の現場、リアルに汗をかく人を好む。

何かを夢中に考えているよりも、行動しているから褒められるということが、子供のときから多いのではないだろうか。
ただし、行動量だけを誇っていると、ある時、ふと気がつく。

「何のために、今の行動は必要なのだろうか?」

経営者、上司の指示、家族のお願い、色々な背景はあるのだが、実は、大事な目的を欠いてアクションをしているケースは意外に多い。

「なぜ、禁酒・禁煙をしているのか?」

と人に聞かれて

「健康で長生きする為、無駄なお金や時間を使わないため」

と返答できる人は、本来の目的を理解して行動をしている。

ただ、人は、惰性に任せて生きると、この問いに対して、答えが浮かばなくなる。

「なんで、我慢してイライラしているのだろう」

こう考え始めたら、せっかくの苦労が水の泡。

日常の話では、大半が目先のハウツーに向かいやすい。行動できなければ何も変えることができないのだから間違ってはいない。

ただ、ちゃんと考えて、設計して挑まないと失敗するとしたら、「戦略」はビジネス、人生において不可欠なはず。

私は、戦術と実践の行動(堀さんの言葉でいえば「戦闘」)に偏っている時に猛烈な違和感を感じるタイプの人間なのだと気づきました。

こういう思考に向かうときは、スーパーコンサルタントの堀紘一さんにヒントを得た方が良いと思い、一冊の本を読んでみました。

戦略の本質 相手を知り、動きを読み、弱みを突く』堀紘一

“要するに、まず「方針(戦略)」を決定し、その方針を実現するための「計画(戦術)」を立て、実際に「行動(戦闘)」する。これが「戦略」と「戦術」と「戦闘」の意味するところである。”

私の頭の中で、定義付けが整理できるフレーズでしっくりしてきました。方針を固めずに計画に向かい、とりあえずの行動をするから、人は失敗する生き物なのです。

“「戦略」と「戦術」の違いを実感するには、天下統一を果たした二人の戦国武将に着目するのがわかりやすい。豊臣秀吉と徳川家康は、家康のほうが若干年下だが、ほぼ同世代といっていい。しかし、この二人は、その能力に大きな違いがあった。”

日本人ならば、誰も知っている二人の存在を、徳川家康を日本一の「戦略」家で、豊臣秀吉を日本最大の「戦術」家と設定することで違いの理解が進みます。

豊臣秀吉は、戦力を温存した戦いを続けたことで、勝ち続ける戦術を優先したことが最大の特徴なのでしょう。つまり、秀吉は勝つ為の戦を続ける天才だったというわけで、天下統一後のビジョンが明確に見えていなかったと言えるのでしょう。それが、豊臣家の不幸に繋がったと私は考えます。

一方の徳川家康。最近、一段と古狸キャラを際立たせた時代劇が多くないでしょうか。人質経験が長かった彼は、常に、どうすれば自分が生き残っていけるのかを考え続けてきたことにより、思考の起点は負けない戦い方を最優先する武将です。
多数派工作と情報戦を得意とし、焦らずに時間をかけて徐々に攻める方法で、天下統一を図り、安定的な仕組みを作る為に、法度を作り、幕府を開いて世襲するというスタイルを確立させていきます。

戦略立案を立てる為の5つの力についても、この本の中で述べられています。

・観察力
・連鎖思考力
・質問力
・想像力
・創造力

・観察力
私自身、青少年の頃、周りの大人から、洞察力というか観察眼がある子供として見られていました。とてつもなく、かわいらしさに欠けるのですが、これは、今でも、自分に備わっている能力だと信じています。直観に近い部分なのですが、日頃から相手や状況をじっくり見るということを続けてきたなかで、磨かれたのかもしれません。

・連鎖思考力
数珠つなぎ的な思考力を持てているかどうか。点ではなく、テニスでラリーを続けるような、次に、その次に、と考えていける思考力。複数のシナリオを考えながら、掘り下げていけるような能力は、これからの時代、必要性が高まるのではないでしょうか。

・質問力
相手の本音を引き出す力として「質問力」は重要です。
学生時代に、社会調査をやっているときも、ヒアリング項目やシナリオを想定しながら準備をしてきました。営業マンをしていたときも、お客さんの本音を聞き出す為に、常に、先を予測しながら、質問を繰り返してきました。
今、メルマガでインタビューを行う際も、基本は、質問のシナリオを起きつつ、相手のキラーフレーズやポイントを見つけることに、注意力を払っています。対話を通じて、何か見えていないものがクリアになる力です。
誰もが持っていないスキルであり、経験と知恵、臨機応変さが不可欠という点もあり、誰にでもできる質問という行為だけに、磨くのは一苦労です。

・想像力
これは、イマジネーションを指します。相手の立場にたって、こちらの出方、相手の出方を想像する。シュミレーション力とでも言える力。これも経験で磨ける部分と天性の部分、どちらも必要なものです。

・創造力
こちらは、クリエイティビティになります。相手の意表をつける力。5つの力の中でも、もっとも鍛えにくいと堀さんが語る通り、おそらく一番難しい。個人の資質、才能として天性としてもっているか、どうかの差がでる能力。ただ、他の4つの能力を高めれば、当然、この創造力も少しだけ高まるのは間違いない。意外性を生むためには、この力は絶対に欲しい。

全体として、堀さんの知見を存分に盛り込んだ戦略論は、深さと読みやすさがありました。一方で、堀さんが集大成として気合いを込めすぎているので、一冊の中で話が広がり過ぎて、本質的な戦略論を期待した方には、拍子抜けする部分があるのは否めません。繰り返して読んで、何度も気づきを得ることが可能な一冊だと思います。

<本質を語る本>

   

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